Punktlandung mit Persönlichkeit (I): Warum Sie Ihren Kunden Ihre Persönlichkeit zeigen sollten

Sandra Meinzenbach 14. Januar 2019 2 Kommentare

Persönlichkeit muss sein? Auf meiner Firmenwebsite hat etwas Persönliches über mich und meine Mitarbeiter nichts zu suchen, denken Sie jetzt vielleicht: Für meine Kunden zählen Fachwissen und Erfahrung. Und dass ich professionell arbeite. Oder dass mein Unternehmen gute Produkte herstellt.

Natürlich sind Kompetenzen, Professionalität und Qualität wichtig. Aber wir kaufen nicht bloß Waren oder Dienstleistungen. Wir kaufen bei Menschen. Wenn die Chemie stimmt, umso lieber: Persönlichkeit wird zum unschlagbaren Verkaufsvorteil – im echten Leben und im Netz. Zeigen Sie Ihren Kunden bereits auf Ihrer Website, wer Sie sind und wie Sie arbeiten. Nutzen Sie einen persönlichen Ton, bringen Sie eine persönliche Note ein. Und zwar aus folgenden Gründen:

1. Persönlichkeit schafft Vertrauen

Wir alle lassen die Atmosphäre auf uns wirken, wenn wir ein Geschäft betreten. Wir wägen ab, ob wir uns gut aufgehoben fühlen. Und ob die Verkäufer oder die Ladeninhaberin hinter der Theke sympathisch wirken. Beim Onlineshopping und bei allen anderen Geschäftskontakten im Internet fehlt diese zwischenmenschliche Ebene. Zunächst zumindest. Denn wenn es auf der aufgerufenen Website menschelt, öffnen wir uns.

Das gilt auch für die Besucher Ihre Website und Ihre potenziellen Kunden. Wenn Sie Persönlichkeit zeigen, greifen Sie tatsächlichen Begegnungen vor: einem Treffen in Ihren Räumlichkeiten, einem Kundenbesuch oder einem Telefonat. Man lernt Sie kennen: Ihre Leser sehen, wer ihre E-Mails lesen, ihre Anrufe entgegennehmen und ihren Auftrag bearbeiten wird. Das schafft Vertrauen und baut Hemmungen ab. Unentschlossene Seitenbesucher werden sich sehr viel leichter dazu entscheiden, bei Ihnen anzufragen, zu kaufen oder zu buchen.

2. Ihre Persönlichkeit ist Ihr Alleinstellungsmerkmal

Ein Alleinstellungsmerkmal (kurz: USP für „Unique Selling Proposition“) ist ein „einzigartiges Verkaufsversprechen bei der Positionierung einer Leistung. Der USP soll durch Herausstellen eines einzigen Nutzens das eigene Angebot von den Konkurrenzangeboten abheben und den Konsumenten zum Kauf anregen“, wie es im Gabler Wirtschaftslexikon heißt.

Das Problem ist nur: Ein echtes Alleinstellungsmerkmal dürfte für etliche Unternehmen kaum realistisch sein. Für Sie vielleicht auch: weil Sie einen Friseursalon führen und das Gleiche tun wie alle anderen Friseure in Ihrem Viertel. Oder weil Sie Anwalt für Familienrecht sind und die gleichen Schwerpunkte abdecken wie alle anderen Familienrechtler.

Dann sollten Sie mit Ihrer Persönlichkeit punkten. Denn als Mensch und Unternehmer sind Sie immer einzigartig. Auch Ihre Angestellten bringen Individualität und etwas Unverwechselbares ein – die beste Basis, um sich Sympathiepunkte zu sichern:

• Setzen Sie auf eine aussagekräftige Über-mich- oder Über-uns-Seite: auf Fotos und Porträts der Menschen hinter den Kulissen. Ergänzen Sie nüchterne Eckdaten (zum Beispiel zum Werdegang) um persönliche Töne: warum Sie sich für Ihren Beruf entschieden haben oder was Ihre Angestellten an ihrem Job besonders schätzen.
• Erklären Sie, wie Sie arbeiten: wie Sie Ihren Arbeitsalltag organisieren und wie Sie an konkrete Projekte herangehen. Wie Sie Ihren Kunden begegnen. Und was Ihre Kunden erwarten dürfen: einen rücksichtsvollen Bürohund oder ein Beratungsgespräch bei einer guten Tasse Kaffee.

3. Persönlichkeit beugt Floskeln vor

Auf Ihrer Website Persönlichkeit zu zeigen, hat einen weiteren Vorteil: Sie bannen die Gefahr von Floskeln. In Ihre Texte werden sich kaum mehr nichtssagende Plattitüden einschleichen: zum Beispiel „Ich biete innovative und passgenaue Lösungen“ oder „Wir arbeiten schnell, zuverlässig und kundenorientiert“. Denn wenn Sie über sich, Ihre Mitarbeiter und den Alltag in Ihrem Unternehmen schreiben, schreiben Sie automatisch konkret. Sie nutzen handfeste Informationen – und greifen wahrscheinlich ganz von selbst zu Formulierungen wie

• „Als Ihre Innenarchitektin möchte ich Sie und Ihre Räumlichkeiten kennenlernen. Wir besprechen Ihre Wünsche und Vorlieben: So kann ich Ihnen optimale Farbkonzepte vorlegen, das Lichtdesign planen und Vorschläge für Möbel und Accessoires entwickeln (…).“
• „Bringen Sie Ihr defektes Notebook einfach in unserer PC-Werkstatt vorbei. Wir nehmen eine Fehleranalyse vor und informieren Sie noch am selben Geschäftstag: was wir reparieren müssen, welche Kosten Ihnen entstehen – und wann Sie Ihr Notebook wieder nutzen können (…).“

Extratipp zum Schluss

Ich habe mich in diesem Beitrag auf Website-Tipps konzentriert: Auf Ihrer Website können Sie sehr viel mehr Text und viel mehr Informationen anbieten als auf einem Flyer, in Newsletters oder in Werbebriefen. Doch auch dort gilt: Bringen Sie Ihre Persönlichkeit ein. Denkbar sind kurze Über-mich- oder Über-uns-Informationen – und eine persönliche Sprache mit Pronomen wie „ich“, „wir“ oder „uns“. So begegnen Ihre Leser echten Dialogpartnern: Ihre Leser begegnen Ihnen und Ihren Mitarbeitern.

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