So klappt’s mit dem Werbebrief: Fünf Tipps für optimale Formulierungen

Sandra Meinzenbach 11. März 2019 2 Kommentare

Jeder Unternehmer braucht sie: effektive Werbung. Sicherlich haben Sie eine Website und gewinnen hier einige Kunden. Vielleicht nutzen Sie Flyer oder Firmenbroschüren. Und vielleicht wollen Sie in die Offensive gehen und klassische Werbebriefe* schreiben.

Leider empfinden die meisten Menschen solche Direktwerbung als störend und aufdringlich: Viele Werbebriefe landen ungelesen im Papierkorb. Damit Ihnen das nicht passiert, brauchen Sie gute Argumente und überzeugende Formulierungen: Meine fünf Tipps für effektive Werbepost zeigen Ihnen, worauf Sie achten sollten.

* Immerhin geht Briefpost in Ordnung. Für E-Mails oder Werbeanrufe brauchen Sie die ausdrückliche Erlaubnis Ihrer Adressaten: Nur dann sind Sie auf der sicheren Seite.

Inhalte auswählen

Ihr Werbebrief sollte auf eine DIN-A4-Seite passen. Denn der Durchschnittsleser ist ungeduldig: Er möchte die angebotenen Informationen schnell scannen und keine ellenlangen Erläuterungen vorgesetzt bekommen. Konzentrieren Sie sich daher auf ein ganz konkretes Angebot: auf

• einen bestimmten Aspekt Ihrer Leistungen (statt alle Ihre Leistungen aufzuzählen),
• eine Neuheit in Ihrem Sortiment (anstelle Ihre ganze Warenpalette zu beschreiben),
• eine spezielle Veranstaltung (beispielsweise eine Produktpräsentation),
• eine Rabattaktion oder
• ein saisonales Angebot.

Sie brauchen nicht alles haarklein zu erklären. Die wichtigsten Argumente reichen aus: Höchstwahrscheinlich verweisen Sie auf Ihrem Briefbogen auf Ihre Website und bieten dort genauere Informationen. Oder Sie legen einfach einen Flyer bei. Auch hier können Sie Ihre Leistungen ausführlicher beschreiben.

Zielgruppe einschränken

Auf Ihrer Website oder Ihren Firmenflyern richten Sie sich an einen breiteren Leserkreis: Hier müssen Sie für alle Ihre Zielkunden schreiben und daher immer verallgemeinern. Doch in Werbebriefen können Sie gezielter formulieren. Dieses Potenzial sollten Sie nutzen. Überlegen Sie, für wen die Angebote in Ihrem Werbebrief interessant sind – und gehen Sie auf die passende Gruppe unter Ihren Kunden ein. Angenommen, Sie sind Finanzberater:

• Wenn Sie eine besonders günstige Erstberatung für Start-ups anbieten, dann richten Sie Ihren Werbebrief tatsächlich auch an Start-ups – und nicht an „Kunden“ im Allgemeinen.
• Geht es hingegen um die perfekte Geldanlage für die eigenen Kinder, dann wenden Sie sich an junge Paare und Familien.

Möglicherweise finden Sie unter Ihren Bestandskunden passende Namen und Adressen. Und wenn Sie Geschäfte, Unternehmen oder Institutionen anschreiben, dann werden Sie auf deren Websites fündig.

Werbebriefe personalisieren

Geben Sie Ihren Adressaten das Gefühl, ein ganz auf sie persönlich zugeschnittenes Schreiben zu lesen. Das macht zwar Arbeit – aber so steigen Ihre Chancen, dass Ihr Werbebrief wohlwollend aufgenommen wird:

• Beginnen Sie nach Möglichkeit mit einer persönlichen Anrede: mit „Guten Tag, Herr Schulz“ oder „Sehr geehrte Frau Müller“ und nicht mit „Sehr geehrte Damen und Herren“.
• Wenn Ihr Angebot Ihren Lesern in einer ganz bestimmten Situation helfen soll, dann gehen Sie auf diese ganz bestimmte Situation ein: beispielsweise darauf, dass Sie Start-up-Gründer bei ihrem Businessplan beraten oder dass Sie Fördermöglichkeiten für Jungunternehmer empfehlen.

Form und Text

Dass Ihr Werbebrief maximal eine DIN-A4-Seite lang sein sollte, wissen Sie bereits. Und dass Sie statt nerviger Werbesprache Argumente, sprich: die Vorteile Ihres Angebots einbringen sollten, wissen Sie auch. Achten Sie beim Schreiben vor allem auf die Stellen, die Ihren Lesern gleich ins Auge fallen: auf die Betreffzeile und das PS.

• Der Betreff gleicht einer Überschrift (worauf es dabei ankommt, habe ich in meinem Beitrag Perfekter Auftakt erläutert). Fassen Sie Ihr Anliegen präzise zusammen und machen Sie Ihre Adressaten neugierig: eine gute Garantie, dass sie sich Ihren Werbebrief genauer anschauen.
• Der eigentliche Brieftext braucht Übersichtlichkeit. Klar abgegrenzte Textabschnitte und Leerzeilen bieten Struktur, Stichpunkte lockern Ihren Werbebrief auf: Stichpunkte lassen sich sehr gut querlesen und eignen sich daher hervorragend für besonders wichtige Informationen.
• Vergessen Sie den Call-to-Action nicht: Sagen Sie Ihren Adressaten, was sie nach dem Lesen Ihres Werbebriefs tun sollen. Sie können eine lose Perspektive vorgeben („Besuchen Sie uns in unserem Geschäft“) – oder Sie können ein klares Gesprächsangebot machen („Wenn Sie neugierig geworden sind, berate ich Sie gern“).
• Auch auf ein PS sollten Sie nicht verzichten. Auf das Postskriptum schauen die meisten Leser ebenfalls sofort. Hier können Sie einen weiteren Vorteil rund um Ihr Werbebrief-Angebot anbringen – oder Sie können kurz und knapp auf einen ganz anderen Aspekt Ihrer Produktpalette oder Ihrer Dienstleistungen hinweisen.

Extratipp zum Schluss

Ich hatte den Call-to-Action in Ihrem Werbebrief erwähnt. Wenn Sie dort ein konkretes Beratungsgespräch vorschlagen, dann nageln Sie Ihre Leser fest. Denn mit Formulierungen wie „Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung“ geben Sie das Heft aus der Hand. Machen Sie besser ein klares Angebot:

• „Ich rufe Sie am 24. 3. um 10 Uhr oder am 26. 3. um 14:30 Uhr an und beantworte Ihre Fragen. Selbstverständlich können Sie mir auch einen alternativen Termin vorschlagen.“

So nötigen Sie Ihre Leser zu einer Reaktion: zumindest zu einer Absage, wenn Ihr Vorschlag nicht interessiert. So wissen Sie, woran Sie sind.

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